こんにちは、e-Letterのコンテンツを担当しているスカイラボの安川です。
今回は、生保に関心のない相手にどうしたら関心を持ってもらえるのか、人の心理と具体的方法について考えてみましょう。
前回は、生保の話をしたい相手が今どのような状態なのか以下の２点を確認した上で、アプローチ方法を選択しましょうとお話ししました。
①相手は生保の話を聞きたいと思っているのか
②生保の話をされるという覚悟があるのか
今回は、「相手が生保の話を聞きたいと思っていない」＋「生保の話をされるという覚悟もない」という一番厳しい場面でのアプローチを考えてみましょう。
皆さまなら、どのようなアプローチをしますか？
この場合、いつもの得意な（生命保険３つの形）とか（安心／不安トーク）とか（アンケート作戦）では「生保の話は結構です」と簡単に断られてしまいそうです。
そこで参考になるのが、冷蔵庫の購入理由です。
突然、冷蔵庫が出てくるのも変ですが、冷蔵庫と生命保険は置かれている状況がすごく似ているのです。普段は冷蔵庫に何の関心もありませんよね（同じく殆どの人が生命保険には関心をもっていません）。
家電販売店に行ったとき、もしも店員が近づいてきて冷蔵庫の新製品の説明をし始めたら･･･ どんなに優れた機能であっても、どんなに値引きされても、迷惑ですよね。２台目の冷蔵庫は買いませんよね。（高額で2台目は欲しくない商品であれば冷蔵庫にはこだわりません）
生命保険の営業はそれと似ています。相手は生保に何の関心もなく、既に生保には入っていて、これ以上生命保険（特に第一分野）は不要と思っているから、私たちの話は生保の営業をしに来たとしか受け止められないのです。
ここで大切なのは今の冷蔵庫を買った理由です。
今使っている冷蔵庫は何年か前に買ったものですよね。家族用の大型冷蔵庫なら10万円以上はする高い買い物です。欲しくなければ買わないはずです。では今の冷蔵庫をなぜ購入したのでしょうか？なぜ欲しくなったのでしょうか？なぜ必要となったのでしょうか？
殆どの方の答えは、「前の冷蔵庫が調子悪くなったから」ではないでしょうか。冷えが悪くなったとか、モーター音がうるさくなったなど、前の冷蔵庫に問題が生じたので新しい今の冷蔵庫が欲しくなった訳です。
生命保険にもこの心理状況を当てはめてみましょう！
われわれは生命保険を売りたいがために、ついつい商品の良さや生保の必要性を語ってしまいます。でも冷蔵庫の良さや必要性を語られても冷蔵庫を欲しくはなりませんよね。冷蔵庫は前の冷蔵庫に問題が発生したから欲しくなったのですから、
生命保険も、相手が今入っている保険の心配をしてあげることから始めましょう。
殆どの方が少し問題のある保険に加入していますので。
例えば、次のような事例をよく見かけます。
・三大疾病の範囲が狭いままになっている
・がん診断給付金に、何かしら制限がかかったままになっている
・医療保険が、ある年齢で終了してしまう
・P免が付いていない、付いていてもP免の条件が厳しいままになっている
・非喫煙料率や優良体（健康体）料率を利用していない
・死亡リスクだけの対応になっていて、介護や障害状態の対応ができていない
・何十年も先に使う終身保険が、インフレ対応できないものになっている
等々、探したらいろいろな問題が見えてきます。
トークは難しくありません。今の保険の心配をするだけです。
①最近80歳で医療保険が終わってしまう方に何人か出会ったので･･･
（事例を他人事とし話すこと＝第3者話法）
②心配なので、皆さんにお聴きしているんですが･･･ （「皆さんに」がキーワード）
③○○さんの保険は80歳過ぎても90歳過ぎても使える医療保険になっていますよね？
（心配な問題点を確認する）
すると高い確率で、「えっ、どうだろう？」「わからないな」「どうしたらいいの？」などの質問や相談をもらえます。「保険証券があれば確認できるんですけど」と言って、保険証券を預かる約束をします。そこで本当の問題点を見つけることができますね。
私もこの方法で、私の車を駐車違反でレッカー移動した警察官がお客様になりました（笑）
仲間の会合や飲み会でも話題にしています。大切なのは、今の保険の心配をすることから始めるということです。
