今回のような暴落があるとお客様の中には不安になり、「このまま続けて大丈夫ですか？」と連絡をしてくる方もいるかもしれません。連絡してきた人にどう対応するかはもちろんですが、連絡をしてこないお客様にどう対応をするかで、募集人にとって変額保険の取扱いをしていることの価値が変わります。
このコラムでは、このような暴落時にどのような対応をするべきか、を整理しました。
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連絡してきたお客様への対応
2月末から3月にかけての暴落により不安になり連絡をしてきたお客様もいるかもしれません。加入時には長期投資やドルコスト平均法の効果などについて理解はしたものの、実際にこれだけ大幅に値下がりすると、また、自分は大丈夫だろう、と思っていても連日ニュースなどで不安材料を聞いていると少し心配になり連絡をしてきた方もいるかもしれません。
このような場合は、加入時の目的、長期投資の意味、ドルコスト平均法などの効果、を再度お伝えするとともに、前回のコラムで書いたように株式の本来の意味などをお伝えしましょう。
連絡が来ないお客様
連絡が来たお客様に対応するのはある意味当然です。変額を取り扱うのであれば連絡が来ないお客様にも連絡をしましょう。それによりお客様のあなたへの満足度が格段に変わります。満足度が上がれば、紹介、追加、第一、第三分野の見直し相談、などに結びつく可能性が上がるはずです。
連絡が来ないお客様は2通りいらっしゃいます。
少し気になるけどわざわざ連絡するのは、と感じているお客様
これだけの下落なので気になってはいるものの、わざわざ連絡しなくても、とか、何かあれば連絡してくるだろう、と思って連絡してこないお客様です。
心配で連絡してきたお客様と差はほとんどありません。担当者であるあなたから連絡がきて、このような暴落にどう考え、どう対処するかを聞くことで安心して継続できます。と同時に、お客様のことを心配して連絡してくれたことに感謝するはずです。
この人は心配してないだろう、というお客様にも連絡する
加入時にとても良く理解していたので、この人は心配していないだろう、というお客様にも連絡しましょう。
「大丈夫ですよ。加入するときにこのようなこともあり得る、と聞いてますから」、とおっしゃるかもしれませんが、きっと担当者であるあなたの対応に満足するはずです。
第一・第三分野の場合、お客様に用がない時に連絡がきても嬉しいとは限りません（反対に煩わしいとさえ感じる方もいるかもしれません）。ところが変額の場合には、特に大きな暴落時の連絡はお客様との信頼関係を作るうえでとても重要になります。
見込客、過去に加入しなかった方にも連絡しよう
見込客や過去に提案はしたものの加入しなかったお客様に連絡をすることができるのが変額保険を取り扱う大きなメリットです。
過去に第一・第三分野の提案を断ったお客様に再度、第一・第三分野の提案をするのは少し難しいと感じるのではないでしょうか？。一方、お金を殖やすことが目的の変額保険の場合にはそれが可能です（ただし売込み感をお客様が感じないような工夫はしたほうがよいと思います）。
下記は、コロナショックによる暴落で株が安くなったこの時期に過去最大の投信の買い付けがあった、という記事です。もしかすると皆さんが過去提案をしたお客様も「今始めるのは良いかもしれない」と感じている人もいるかもしれませんよね。
わざわざ電話をするのは、と感じるのであればメールなどでお知らせするのが良いかもしれません。例えば、上記の記事を参照しながら、
コロナで値下がりした今、積立を始める方が増えているようです。実際私のところにもいままでご相談させていただいたお客様から多くのご連絡を頂いています。もし、●●様も同様にそろそろ検討しようか、とお考えでしたら改めてご相談させて頂ければと思いご連絡させていただきました
というようなご連絡をしてはいかがでしょうか？
まとめ
せっかく変額保険の取扱いをしているなら、契約者に連絡してみましょう。マーケット変動の山や谷を乗り越えて、長期で成果を得ていただく、まさにお客様の期待に応えるための保全になります。
それがお客様の信頼や満足感につながり、紹介、追加、などに結びついていくはずです。
また、変額であれば 第一・第三分野に比べ 、見込客（一度提案を断った人も）への再コンタクトが容易になります。
販売して終わり、断られて終わり、ではなく、変額の特徴を生かし上手にマーケットを広げていきましょう。
