特に生命保険の場合、リピートオーダーの頻度が低い、オーダー間隔が長いという特徴があるため、どうしても新規先を見つけ、保険について話をする機会を作り、一人一人に対して営業する、というスタイルになりますよね。
- アプローチできる人を探しアポを取る
- 面談する（アプローチ、提案、クロージング）
- 加入する、または加入しない
- 紹介を依頼する
- ①に戻る
これがきれいに回っていくのはとても難しいのはみなさんご経験ではないでしょうか？
私はセミナー営業をしているよ、お客さんを呼んでくれるところで講師をしています、という方もいらっしゃいますよね。素晴らしいことですよね。
- セミナー主催者を探す
- 講師をやる
- アンケートを取る
- 面談する
- 加入する、または加入しない
- 次のセミナー主催者を探す、または次のセミナーの企画を作る
主催者の規模が大きかったりすると継続して講師をすることができます。が、講師を選ぶ権利は主催者にあります。
私はこれらの方法を否定するものでは勿論ありません。
ですが多くの方がご経験のように安定的に長く続けることが難しいのも事実です。また誰もがセミナー講師をできる環境にあるわけではありません。
逆にこのセミナー主催者のように見込み客群を自分で持つことができたらいかがでしょうか？
あなた自身の名前でアクセスできる方々に対し、セミナー案内や小冊子の希望、新商品の案内などを出すことができたらとても良いですよね。
あなたの名前のお知らせを見てくれる方が500を超えるようになってくると、おそらくある一定の確率で問合せをいただくことができてくると思います。
従来の営業スタイルを継続しながら、少しだけ意識を変えることでそう遠くない将来に実現できるかもしれません。
その為に必要なことはたった２つです。
- お客様に役立つ情報提供を継続する
- 情報提供する先（リスト）を増やす
従来の営業活動をしながら、この2点を加えると近い将来、安定した挙績が見えてきます。
今までの活動プラス、継続的にお役立ち情報を提供できる先を増やす、ことを日々の営業活動の目的にするだけです。これをリストビルディングと言います。 あくまでも私の感覚ですが、アプローチをする先をコントロールするのはプロセス管理というには少しハードルが高いように感じます。
それよりも、少なくともあなたからのお知らせを受け取ってくれる人を増やすことに日々の活動を集中させるほうが活動がシンプルになるのではないでしょうか。
実際に私自身も保険会社の営業マン時代、アプローチ先が枯渇し、悶々とした経験があります。そのような時でも、リストビルディングの数を目標にしていれば、活動量も気力も落ちずにすんだのでは、と感じています。
新しい営業スタイル（従来の営業活動は継続しながら）
１．リストビルディング
２．情報提供
３．適度な頻度であなたのサービスや商品の案内
アメリカの有名なマーケティングの専門家は以下のように言っています。
「顧客の群れを作れ（見つけろ）、そしてそこに請求書を送るのだ」
1年後にあなたのリスト（群）は何件になっているでしょうか？
楽しみですね。
