新型コロナウィルスにより私たちの営業のやり方も今後大きく変わっていく可能性があります。5月4日政府は、 新型コロナウイルスを想定した「新しい生活様式」を公表しました 。この中には、
- 人との間隔は、できるだけ2m（最低1m）空ける
- 会話をする際は、可能な限り真正面を避ける
- 会話をするときはマスクを着用
など従来の対面営業で当然のようにしていたことができなくなります。またお客様の中には約2ヵ月の自粛やオンライン生活により、会わない商談を望む方も出てくるかもしれません。
すでに皆さんの中にも、お客様と会わずにお客様との接点を作りたい、コロナ前に作った関係を継続したい、という目的から、お客様とオンラインでの商談やセミナーを始めている方もいるのではないでしょうか？
幸い私も比較的時間があるこの時期、オンラインでセミナーを、という依頼をいただき、させていただいたところ、オンライン用に工夫するところはあるものの、特に大きな支障はないように感じています。
募集人の方に話を聞いてみても概ね同様のようです。
オンラインで問題ないところ
- 既契約者との相談
- 人間関係がある人、知っている人との商談
- 先方からの相談（人間関係は薄くても）
- ある程度までの人数のセミナー
オンラインでは難しい、今後の工夫が必要と感じるところ
- 初対面での営業
- 影響力が薄い人との面談
- 相手の理解度や表情を読むこと
- セミナーから個別相談への流れ
オンライン面談やセミナーをすでにしている方も概ね同様ではないでしょうか？
特に課題なのは、表情を読みながらクロージングのタイミングを計ったり、対面の圧、セミナー講師としての存在感、のようなその場の空気感の部分をオンラインで実現していくのは相当難しい、工夫が必要、という点です。
従来の営業ステップは（もちろん人により違いはありますが）、
- 紹介やセミナーなどを通じて見込客と会う
- 見込客を動機づけてクロージングする
だと思います。
セミナーで講師としての影響力を使い → 動機付け → 個別相談からクロージング、
或いは、紹介で面談 → 最初は乗り気でなかったものの上手に動機付けをして → 提案・クロージング、という流れです。
こうして見ると生保営業は、オンライン商談を行うのに難しい要素がかなりあるということに気づきますね。
この生保営業独特のスキルをオンライン等でも発揮できるようにスキルアップするのも一つの方法ですが、この際思い切って営業のステップを見直していくのも一つだと思います。
新しい営業のステップは以下のようなものです。
- コンタクトをとることができる人のリストを作る
- リストに対して文字や動画などでコンタクトを継続し信頼を得る
- 問合せが来た人や興味がある人と面談（対面・オンライン）する
このステップであれば、対面の空気感の比重は大きく減少します。
新型コロナウィルスは必ずどこかで終息します。ただし、「コロナ後はコロナ前と同じには戻らない」と言われています。
「今は会えないからもう少し人と会えるようになったら」、という募集人さんもいるようです。一方、コロナ後に向けて新しい取り組みをスタートする募集人さんもいます。今の時期何をするかが、コロナ後を決める、といって過言ではないのではないでしょうか。
