江戸時代の商人の話です。店が火事になった場合、逃げる前にやることは？
ご存知の方も多いと思います。
答えは、
顧客台帳を井戸に投げ込んでから逃げる。
顧客台帳はコンニャクのりでできていて水にぬれても字が消えなかったそうです。
店が無くなっても、商品が無くなっても、自分の屋敷が無くなっても、顧客台帳があればいくらでも再起ができるということですね。
これを私達のビジネスに当てはめるとどうでしょうか？
既契約のデータは保険会社などの金融機関が管理していますし、既契約に関してのフォローのメモなどは同じような意識で管理しているのではないでしょうか。
生命保険は同じお客様が高い頻度で連続して契約をしてくれるわけではありません。ですからある意味、私達にとって最も価値が高いのは見込み客のリストかもしれませんよね。
もう一つクイズです。
インターネットでビジネスをする企業にとってメールアドレスはいくらぐらいの価値があると思いますか？
アドレス一つ、1500円~2000円と言われているそうです。そのぐらいのコストをかけてアドレス取得をするそうです。私自身もそれを聞いて大反省しました。1年に500や1000は名刺交換をすると思います。それだけの価値ある資産を捨てていたのかもしれません。
会っていただき保険の話は聞いていただいたけど契約に至らなかった方も、既契約者になっていたかどうかはほんの紙一重の違いかもしれませんよね。ちょっとしたタイミングの違いで全く違う商談になったかもしれません。
では、そのタイミングをどうやって把握するのか？ そのタイミングが来た時にお客様から声をかけてもらうためには？
加入しなかったお客様を過去のものとして忘れていくのか、タイミングが来た時に商談ができる対象としてコンタクトを継続するのか。
リストそのものではなく私達がどのような関係性を構築するかによって井戸に投げ込むリストになるか、焼けても良いリストになるかが決まってくるのかもしれませんね。
