保険営業で成功するには、良い状態でお客様に話を聞いていただく必要があります、
そのために意識をしておくと役に立つのが、
米国の心理学者ロバート・ザイオンスが提唱した理論、「ザイオンス効果」です。
１．人は知らない人には攻撃的、批判的、冷淡な対応をする
２．人は会えば会うほど好意を持つようになる
３．人は相手の人間的な側面を知ったとき、より強く相手に好意を持つようになる
お客様（もしくは見込み客）との接触頻度（コミュニケーション機会）を増やすことの重要性を説くときによく使われる理論ですよね。
では、保険営業にどう応用するか？
『今回は保険の加入は見合わせておくよ』、とおっしゃったお客様に、断られた後も頻繁に尋ねて行ったり、電話をしたらどう思われるでしょうか？
おそらく、『しつこい奴だ、何かあっても絶対こいつには頼むまい』、と決断させることになってしまうのではないでしょうか？
でも、多くの場合、加入を見合わせたのは、あなた自身に問題があるわけではないですよね。
あなたの提案は気に入っているが断りにくい知人から加入している
最近保険の見直しをしたばかりだ
いまは、貴方の提案の必要性を感じない
仕事に忙しく、じっくりと保険について考える余裕がない
などなど。
時間の経過の中でふと、保険について気になった時に思い出してもらえる存在になっているためには、かつ『しつこい奴だ』と思われないためにはお客様のためになると思えるお知らせを継続してお送ることが最も簡単にでき、効果が見込めるのではないでしょうか。
ニュースレターなどの紙媒体もとても良いと思いますが、まずは手軽にローコストで実現できるメールから始めるのがよいのではないでしょうか？
