あなたはお客様に年末にカレンダーを送りますか？
送るとしたら誰に送りますか？ 先週はとても興味深い話を聞きました。二人の営業パーソンがいます。Aさんは既契約のお客様に送ります。一方、Bさんは既契約の
お客様だけでなく、保険加入を断られた方にも送ります。3年経過後、AさんとBさん、どちらが多くの方をお客様にしていたと思いますか？
当然Bさんだと思いますよね。なんの意外性もなく(すみません、オチがなくて）、Bさんが圧倒的にお客様を増やしていたのです。Aさん、Bさんとも保険営業開始時の２，３か月の成績はほとんど同じ、対象とする顧客層もほぼ同じだったそうです。
セールストークなどの技術もそれぞれ特徴はあるものの、明確に優劣がつくほどの違いはありませんでした。目に見える唯一の違いは継続的なコンタクトを誰ととっていたかだけです。
この話を聞いて私も「はっ」としました。おそらく一般には、保険のアプローチや提案をしても加入した人より加入しなかった人の方が多いのではないでしょうか。
あなたの場合はいかがですか？
では、その多くの加入しなかった方はその後、未来永劫、保険の確認をしたり、見直しをしたり、新たに加入したりしないのでしょうか？ ふと、保険やお金について気になった時に、たまたまその場にいたあなた以外の誰かに相談をして加入しているのではないでしょうか？
加入を断られた方にカレンダーを送る、というBさんはこのことがわかっていたのですね。もちろん、大事なのはカレンダーという『もの』ではありませんよね。
見込客が保険やお金について、「ふと」気になった時に、「そうだ、あの人に聞いてみよう」となっていれば良いわけです。そのためには、あなたの、人となり、考え方、専門性、などを継続的にお伝えすることが大切ですね。
手段は沢山あると思います。
カレンダーも勿論ですが、ハガキ、ニュースレター、メールマガジン、などなど。
ちょっと考えてみてはいかがでしょうか？
