こんにちは、e-Letterのコンテンツを応援しているスカイラボの安川です。
今回は、お客様や見込み客にお届けする「レター、ハガキ、メール」などの文字情報について経験談をお伝えします。
「生命保険は情報提供型営業が有効です」ということで、生命保険に関する様々なコンテンツが用意されています。
先進医療の話、三大疾病の話、乳がんの話、相続の話、税金の話、介護の話などをよく見かけますね。
このような話題は単発なら嫌ではないのですが、毎回続くと相手が必ず関心あるとは限りませんので「なぜ、このようなものばかり安川さんは送ってくるんだろう」とお客様も営業を感じ始めてしまうようです。
このような情報を送りたいのは私たちの方であって、お客様が欲しい情報ではないんですね。
私は情報提供の目的が大切だと思っています。生保に関わる情報を送りたいのは、目的が「生保を売りたい」になっているからです。これではいわゆる「アイ･メッセージ（自分のためのメッセージ）」になってしまいます。
そこで、私の代理店では目的を変えました。
文字情報の目的は、
- お客様と「仲良くなる」
- 「つながり続ける」
ためとしました。目的を変えてみたら、文字情報の中に重要な要素が3つあることに気づきました。
- 簡潔でいいから近況報告をすること
- 写真を入れること（自然なものがいいです）
- 語りかけ口調で文章を書くこと（～しますね。のように「ね」がポイントです）私は、医師でも社長でも同じく口語体で文字情報をお届けしています。
人はヒトに関心があるんですね。CNNで25年間続いたトーク番組「ラリーキング・ライブ」の司会者でありトークの帝王と呼ばれたラリーキングは
- 鉄則①：相手に興味を示す
- 鉄則②：自分のことを率直に伝える
ことがトークの鉄則だと言っています。近況報告は、まさに鉄則②の「自分のことを率直に伝える」を満たしていることになります。
お客様や見込み客と仲良くなるからこそ、生保に関わる情報をもらった時に「そうだ、○○さんに相談してみよう」と連絡したくなるのですね。
昨年度、私の代理店は200件を超える質問や相談をいただきました。その殆どがメールでした。生命保険営業に直結する質問は40件くらいでしたが、お客様一人一人とのパイプが太く、相談するなら誰に？という順位が1位になっているということですね。明らかにお客様とつながっています。
是非、近況報告（写真、口語体）をお届けした上で、生保専門情報をお伝えください。
