下図は9月21日時点でのアメリカを代表する3つの株式指数（青：NYダウ平均、水色：S&P500、紫：ナスダック）のコロナ前高値からの推移です。9月2日にコロナ後の高値を付けた後、軟調な値動きになっています。
このような状況下で長期投資のアドバイザーが積立投資をしているお客様に伝える2つのことについて整理してみます。
褒める
コロナ前に契約しているお客様の場合には、2月、3月と大幅に下落、4月はやや戻りましたが、その時点ではここまで戻るのか再度下落してしまうのかわかりませんでした。連日、「リーマンショック以来の」とか「大恐慌」などと報道されるなか、おそらく不安を感じながら積立を継続していた方も多いと思います。
積立投資は結果がでるまで長い時間がかかりますし、今後も多くの出来事が起こると思いますが、少なくとも今の時点では、皆さんからのアドバイスによって、コロナによる下落に惑わされずに継続した結果、順調に口数を増やすことができ、さらに9月初にはほぼコロナ前の高値に戻り資産価値も殖やすことができたのではないでしょうか？
このような時には、お客様に改めてドルコスト平均法、長く続けることの意味をお伝えするチャンスですね。ではどのように伝えれば良いでしょうか？
- アドバイスが良かったことを伝える
- お客様の判断を褒める
自分の能力や価値をお客様に伝えたくなるのですが、２のお客様の判断を褒めてあげる、のがお勧めです。
「コロナでいろいろなニュースがあり不安だったと思いますが、●●さんがしっかりと積立を継続したことがこのような結果につながりましたね。素晴らしいです。」
長期投資のアドバイザーの役割は何度となくあるマーケットの山谷を乗り越えて、株式会社、資本市場が生み出す長期のリターンを得ていただくことです。短期的なマーケット予想をすることではありません。
そのためには、このようにお客様の判断や行動が成果につながったことを褒めてあげることが効果的です。これを繰り返すことで日々の変動に右往左往しない成果を得られるお客様になっていきます。
不安で解約したいお客様にしっかりと説明して安値での解約を避けられたような場合、ともすると「私が言ったとおりでしょ」、と言いたくなりますが、短期で3割の暴落をしたコロナショックを乗り越えたお客様を是非褒めてあげてください。
値下がり懸念の共有
上の株価チャートを見てわかる通り、9月に入り値下がりしています。
ニュースではこのように解説されていますが、重要なのは短期の値動きの予想でも解説でもありません。今お客様に伝えるべきことは、仮にこのような懸念通り、さらに大きく値下がりした場合にどう対応するかを共有しておくことです。
お伝えするのは下記2点です。
- 仮に値下がりしても積立を継続することが長期の成果に結びつくこと（まさに２，３月のコロナによる下落を例にすることができますね）
- 長期投資に回せる資金があれば追加を検討すること
今のうちにこれをしておくことでお客様にも、そして私たち自身も下落時に落ち着いて対応することができるようになります。
追加の話は値下がりして不安を感じているお客様にしても効果はありませんが、今のように随分と戻ってきたけどまた下がるかもしれない、という時期にはちょうど良いタイミングだと思います。
コロナを乗り越えたお客様には是非今、この２つ（褒めること、値下がり懸念と追加）を伝えしておきましょう。
効果的にお客様にコンタクトをとるには
ただし、契約者にこれだけのために電話をしたり、手紙を書いたり、まして実際にお会いしたりしてお伝えするのはあまり効率的ではありませんね。
お勧めはメールなどの文字媒体を配信することです。日ごろから長期投資の考え方、値動きなどへの対応などを発信しておくことで追加のご案内などもスムーズになります。
こちらでは変額の効果的な保全のやり方、考え方を短い動画にしているのでご覧ください。
