変額保険の提案をしているとお客様の中にはなかなか理解していただけなく、中には株式投資はギャンブルのようなもの、と解釈している人も多いかもしれません。
一生懸命、ドルコスト平均法や分散投資や長期投資の効用を話してもなかなか理解してもらえない、と感じたこともあるのではないでしょうか？
そんな時には、少し立場を置き換えてもらい、株式投資の仕組みをお客様が理解できるように伝えてみてはいかがでしょうか？
先日もセミナーの受講者の方から、お客様に以下のように言われたのですが・・・と質問を頂きました。
「 上場企業勤務のお客様から、お金は労働の対価でもらうもの、これはなにを原資として増えるのか、単なる数字上の話でしょ？ 」
言葉は違っても似たような話はあるのではないでしょうか？
このような時は原点に戻って投資からお金が返ってくる仕組みを理解していただくことが大切です。そのためには、例えば以下のようにお伝えすることも一つのアイディアです。
「●●さんは□□という上場企業にお勤めですよね。企業は消費者に商品やサービスを提供して売上を上げます。その売上から労働の対価である給料を支払っています。残ったお金があれば税金を払い、さらお金が残った場合はどうするでしょうか？万一のために内部留保したり、事業資金を提供していくれている株主に配当を払ったりしますよね。つまり●●さんは働くことで自分のお給料をもらうのですが、それと同時に株主に配当を払ったり、内部留保を増やし株式の価値を増やす、という事を日々の仕事を通じておこなっているんですね。」
このように、少しだけ立場を置き換えてもらうと、資本主義の仕組み、株式会社の仕組み、投資の仕組みを理解してもらいやすくなります。これを理解してもらえたら次のステップです。
「●●さんの会社は将来も安泰だと思いますが、受取った給料の一部を将来のために他の会社の人にも働いておいてもらう、というのが投資の基本的な考え方です。ところが自分の会社のことはよくわかりますが、他の会社のことまできちんと調べる、というのは難しいですよね。まして、その会社が途中で調子が悪くなり、●●さんへの配当どころでなくなってしまったら困ってしまいます。そんなことを解決するのが分散投資、という考え方です。」
いかがでしょうか？変額保険の提案をしているときに、株式投資はギャンブルみたいなものだ、そんな怖いものは、というお客様がいたらこのようにお伝えしてはいかがでしょうか？
