お客様からの「相談」が来なければ、売りに行かなければなりません。
しかしながらお客様は、「売られる」のが嫌い、です。あなたは、「売り込まれる」のは好きですか？
保険ショップが始まったのは1999年と言われています。ご存知のようにその後急成長を遂げました。
矢野経済研究所の調査によると、「来店型保険ショップの新規契約件数は2015年度で164万件、2016年度は前年度比12.2％増の184万件の見込みである。2017年度には203万件と200万件に達すると予測する。」とあります。
参照：https://www.yano.co.jp/press/press.php/001674
気軽に保険の相談ができることが多くの消費者に受け入れられたのですね。
一方、保険ショップが規模を拡大している同じ時期に、FP相談・保険相談の申込 → FP訪問、も増えています。
つまり、「来店型」か「訪問型」か、の違いではなく、お客様の心理から考えると「売られるか」か「相談するか」か、の違いだということです。
お客様は、保険について「満足」、「安心」しているわけではなく、
- 自分が加入している保険がどのようなものか
- もっと良い選択肢はないのか
について相談したい、と思っているのです。
これだけ多くのお客様が保険の相談をしているのに何故あなたのところには相談の電話やメールがもっと来ないのでしょうか？
あなたのところに相談や紹介の連絡が来ない２つの理由
１．お客様はいつも保険やお金について考えているわけではない。
相談をしたい、と感じるのは保険やお金について「ふと」気になったり、疑問を解決したくなった時です。その時にあなたのことを思い出してもらわなければなりません。
２．あなたのことを相談するべき人かどうか判断できない。
もしあなたが誰かに何かを相談したくなった場合、どのような人に相談したいですか？
- 詳しい人
- 親切な人
- 連絡が取れる人
ではないでしょうか？
どんなに詳しくても、親切に対応してくれない人
感じよく対応してくれるが、肝心の本題については頼りない人
詳しくて親切だけど存在を知られていない人
このような人には相談がくることはありません。
保険についてあなたに相談すれば、詳しく、親切に対応してくれると思いますが、
年に1度の更改で会うだけだったり、
商談で１，２度会っただけでは、
お客様はあなたが相談するにふさわしい人かどうか判断することができません。
お客様が保険やお金について気になることがあった時に真っ先にあなたに連絡をしてもらうためには、、、、
あなたのことを、「頼りになる専門家」として憶えておいてくれていれば、お客様はあなたに相談や紹介の連絡をします。
「頼りになる専門家」として憶えておいてもらうには
適度な頻度で会うこと、もしそれができなければ、文字や音声を通じて、「専門性」「人となり」「考え方」を継続して伝えることが必須です。
「イーレター」を利用することで、手間とコストをかけずに「頼りになる専門家」として憶えておいてもらうことができます。
