こんにちは、e-Letterのコンテンツを担当しているスカイラボの安川です。
今回は、見込客と会う場面が異なればアプローチの方法も柔軟に変化させる必要がありますという話です。
私は、プルデンシャルの直販営業から始まり、30社以上を扱う生保プロ代理店、来店型代理店、損保代理店と特徴的なチャネルを経験してきました。
プルデンシャルで教わったアプローチ法がベストと思っていたのですが、チャネルが変わるとなかなかうまくいきませんでした。思い込みは怖いですね。
その原因は、見込客と会う場面に大きな違いがあったからです。どのような違いなのか、皆さまおわかりになるでしょうか？
その中で、最もアプローチしやすいのはどのチャネルでしょう？ 最もしにくいチャネルはどこでしょう？ 答えを読む前に、是非考えてみてください。
一番売りやすいのは「来店型」でした。
なぜなら来店されるお客様は、生命保険の相談に来られるからです。あの手この手のアプローチを考えなくても、素直に「今日はどのようなご相談ですか？」と聞くだけで相手から生命保険に関する質問や相談が始まります。お客様は生保の話を聞きたいと思って来店するからです。
逆に一番売りにくいのは･･･ 意外かもしれませんが損保代理店です。
自動車保険の更新で月に20人～50人くらいに会いますので、その時が生命保険のアプローチのチャンスです。
生保専門の営業パーソンからは
「会える人が月に何十人もいていいなぁ」、
「しかも自動車保険のお客様は知り合いだし話しやすいだろうな」といわれます。
実はそうではないんですね。生命保険の話題を出すと、
すかさず「エッ、生保の話は結構ですよ」と断られてしまいます。なぜなら、お客様は生命保険の話を聞きたいとは思っていないからです。
さらに、今日、安川は生保の話をしに来たんだという覚悟すらないからなんです。お客様にとって生保の話には全く関心がない状態ですし、突然生保の話をされると営業を感じるのでさっさと断るんですね。私も経験しましたが、今までで最も厳しい場面でした。
生保直販の時は、見込客は生保の話を聞きたいとは思っていなくても、私と会ってくれたということは、安川は生保の話をするんだという覚悟はあるわけですね。生保の話を15分くらいは聞いてくれるので、アプローチトークの勝負となるわけです。
ですから「生命保険３つの形」とか「安心／不安トーク」とか「アンケート作戦」などのお得意トークをひとつ身につけておくことで効果が出るわけです。自動車保険の更新時に、そのトークでは戦えませんでした。
でも、どのチャネルでも会う場面が普段と異なることがありますよね。そのときは、
①相手は生保の話を聞きたいと思っているのか
②生保の話をされるという覚悟があるのか
その２点を判断し、アプローチ手法を変えるといいでしょう。相手の気持ちになって、どのように話を組立てれば生保に関心をもってもらえそうか、考えましょう。
生保に関心のない相手がどうしたら身を乗り出してくるのか、にはちょっとしたコツがあります。
それはまた次の機会に。
