4月7日にZOOM開催する確定拠出年金セミナーの2部の講師の後藤さんのインタビューです。コロナ禍の中でも10社ほどＤＣを切り口に新規で取引をスタート、さらにその加入者からの相談、とDCを切り口とした理想的なスタイルではないでしょうか。
まずは簡単に自己紹介をお願いします。
1999年にAIUの研修生として中小企業への損害保険販売を中心に営業活動を開始しました。テレアポ・DM・飛込営業で収入保険料5000万円を達成、2004年に代理店として独立しました。その後、業界の大きな変化の中で2012年にオネストと合流して現在に至っています。
DCに取り組み始めた経緯や目的を教えてください。
生損保で事故対応などのリスクマネジメントでオーナー社長との信頼関係を築いてきましたが、その先の企業内個人への展開はなかなか進まず生保の拡販はあまり出来ていませんでした。
また、ある程度の顧客を抱えていると一定の確率で事故処理が発生するなど損害保険特有のジレンマがあり、法人新規マーケット開拓に割く時間もあまり取れず、研修生時代のような新規企業を追いかける意欲にも欠けていました。
いわば漫然とした状況が続いていましたが、2017年に金融庁からの顧客本位の業務運営についての基本方針が示され、当社も大きな危機感から態勢整備に取り掛かりました。まだまだ道半ばですが1年以上かけて態勢整備をしていく中で、一つ一つの業務にかかる時間・手間も大きくなり、収益も圧迫されるようになってきました。
結果、売上・利益ともに伸び悩んでいましたので、保険以外の新しい収益事業が必要だと役員会でいつも議論していました。
そんな中、たまたま出席したある生保会社の研修でＤＣと出会い、これはいいかもしれないと思い、すぐに取り組み始めました。
実際に取り組んでみてどうでしたか？
2019年2月にＤＣコンサルタント養成研修に参加した後、すぐに親しい既契約企業数社にDC導入を実施しました。ＤＣについてあまり理解は進んでいませんでしたが、「習うより慣れろ」と実務を経験していく中で徐々に分かってきたというのが本当のところです。
ちょうど2年ほど経ちましたが、手掛けた導入企業は30社ほどになり、コロナ禍の中でも10社ほどＤＣを切り口に新規で取引をスタートすることができました。
担当するDC加入者も100名に迫って来ており、その方々と投資教育を通じて徐々に親しくなり潜在的な顧客が広がっていることを実感しています。
そこでメリットと感じたことは、まずは従業員さんに喜んでいただけること、家計の相談にのることで保険提案など自社の商売に繋がること、そしてもちろん社長にも喜んでいただけることです。商売の根本だと思いますが、三方良しなのが役立っているという実感を生み、それが仕事へのやりがいやモチベーションに繋がると思います。
また、もう一つの大きなメリットはマーケットがブルーオーシャンなことです。
日本でのDC既契約企業はまだ２％に満たない状況です。しかもDCを導入している企業は大企業が主で、中小企業へはほとんど情報が行っていません。選択制DCを案内すると経営者から「聞いたことがない」という反応が圧倒的に多く、普通の金融営業マンから貴重な情報提供をしてくれる金融営業マンの地位が確立できるのです。
そしてライバルがいない。そのことも大きなメリットです。
ＤＣと聞くとほとんどの金融マンは名前だけは知っていても、その詳しい内容まではよく知らないのが現状です。
自分もそうでしたが、iDeCoを扱う金融機関も、変額保険を扱う保険募集人も、投資信託を扱う証券外務員もＤＣのことがよく分からないまま自社の商品を優先して案内しているのではないでしょうか。それぞれの長所・短所をお客様に説明し納得いただいた上で商品をお勧めするのは当たり前のことです。
しかも老後の資金準備のための積立投資であるDCは、その重要性において積立NISA・変額保険との違いを明確に説明することが絶対に必要だと思います。
そしてそれを実行できるのはＤＣをよく知る者のみですが、今はＤＣ教育支援協会の教育プログラムで多くの情報をいただき、自信を持ってDCの長所・短所を説明し、お客様に十分納得いただいた上でDC導入手続きから金融商品提供まで出来るようになりました。現状ではここにライバルはほとんどいません。
お客様の立場に寄り添った提案が出来ることで、商談でのストレスがなくなった上にお客様にも喜んでいただけるので、営業活動が格段に楽しくなりました。
このDCを知っているというアドバンテージは自分にとって大きな価値であり、また誇りでもあります。
今後の展望をお願いします。
今後はさらにマーケット開拓を加速していきたいと考えています。
今の代理店の既契約先企業はもちろん、すでにＤＣを導入いただいた企業からの紹介。また、税理士・社労士・金融機関との提携にも力を入れていきたいと考えています。多くの顧客を持つ士業や金融機関から紹介をいただけるようにして、取引先企業を増やして行きたいと思います。
その後はＤＣで始まった取引をベースに企業のリスクマネジメントの提案、また同時にＤＣの従業員説明会を通して個人へのアプローチにも取組んでいるところです。
個別相談でのコンサルから保険契約もすでに出始めていますので、DC教育支援協会の力を借りて今後ますますコンサルティング力も強化したいと思っています。
